TUI Poland walczy ze wszystkimi

Spółka Enovatis jest operatorem dwóch największych polskich portali turystycznych (wakacje.pl i easygo.pl) zajmujących się sprzedażą wycieczek przez internet. Dość ciekawym jest więc fakt, iż TUI Poland (czołowe, pod względem obrotów, biuro podróży działające na polskim rynku), zrezygnowało ze sprzedaży swoich wycieczek w tym kanale dystrybucji.

O co chodzi? Oczywiście o pieniądze!
Jak możemy przeczytać w „Rzeczpospolitej”, szef sprzedaży i marketingu TUI Poland (TUI) Piotr Haładus powiedział, iż Enovatis „zalegał z zapłaceniem touroperatorowi dużych sum. Kiedy wreszcie uregulował dług, TUI poprosił o zabezpieczenie bankowe lub depozyt na poczet dalszej współpracy. Enovatis się nie zgodził”.

Na odpowiedź nie trzeba było długo czekać, Enovatis nie zamierza płakać po TUI. Spółka przyznaje się, iż miała pewne opóźnienia z wpłatami na konto touroperatora, jednak był to tylko kilkudniowy przestój. Iwona Sokołowska odpowiedzialna w Enovatisie nie kryła swojego zaskoczenia reakcją TUI jako, że spółka była cały czas w kontakcie z touroperatorem i reagowała na wszelkie zastrzeżenia odnośnie płatności.

TUI - zorganizuję sam, sprzedam sam, zarobię więcej?
Od dobrych kilkunastu miesięcy wiadomo, że prezes TUI Poland Marek Andryszak dąży do obniżenia kosztów funkcjonowania spółki, nic dziwnego, gdyż TUI Poland przynosi straty w ostatnich latach. Na pierwszy ogień poszli agenci turystyczni, z którymi touroperator popadł w konflikt przedstawiając im mówiąc delikatnie „mało atrakcyjne warunki współpracy”. Tu już było wiadomo, że firma chce skupić się na sprzedaży przez własne kanały (własne biura, stronę internetową i call center). To jednak może nie wystarczyć, stąd touroperator jeszcze niedawno chciał posiłkować się współpracą z Enovatisem, o czym można przeczytać w serwisie internetowym Wiadomości Turystycznych - W internecie chcemy sprzedawać naszą ofertę jedynie przez własną stronę internetową oraz przez strony należące do partnera, którym jest firma Enovatis SA ... Taka strategia pozwala nam zapewnić odpowiedni poziom wsparcia operacyjnego przez skupienie się na kluczowym współpracowniku.

Jak tak dalej pójdzie to TUI będzie sprzedawało wycieczki tylko przez swoje kanały dystrybucji, tylko czy nie „przejedzie się na takiej strategii”? Należy tutaj pamiętać o efekcie ROPO (Research Online, Purchase Offline), który polega na realizowaniu przez konsumentów zakupów w offline (czyli w tym przypadku w biurach agencyjnych lub w biurach firmowych touroperatora) na podstawie informacji znalezionych online w internecie. Strategia taka może jednak okazać się zgubna, gdyż TUI posiada obecnie 67 własnych biur sprzedaży (46 biur TUI, 21 biur Centrum Podróży), co w porównaniu z liczbą niezależnych biur agencyjnych jest liczbą bardzo skromną.

Tutaj warto wspomnieć o innej strategii bezpośredniego konkurenta - biura podróży Itaka, o której napisaliśmy w tekście Itaka kontra TUI Poland, kto wygra?. W skrócie, gdy TUI „walczy” z agentami, Itaka przygotowuje dla nich nagrody.

Jak TUI wyjdzie na swojej strategii? To wie, a w sumie prognozuje tylko prezes touroperatora - Marek Andryszak. Zaciekawionych zapraszamy do lektury wpisu na blogu TUI Marka Andryszaka Sprzedaż w turystyce, czyli jak mogę kupić produkty TUI oraz komentarzy pod tym wpisem.